Создание отдела продаж
Итак, решено: вы создаете отдел активных продаж.
Сразу замечу: если у вас уже есть продуктивно работающий отдел продаж, его вовсе не требуется ни ликвидировать, ни переформировывать. Просто переименуйте его в клиентский отдел и ограничьте его задачи обслуживанием постоянной клиентской базы, под- держанием и развитием уже имеющихся у компании связей. Поиском новых клиентов будет заниматься отдельная структурная единица — отдел активных продаж со своим кругом задач и своей мотивационной схемой. Есть примеры, когда дополнительно организовывался еще и отдел привлечения и обслуживания крупных (VIP) клиентов. Обратите внимание на то, что менеджеры клиентского отдела и отдела активных продаж не должны си- деть в одной комнате и лучше разместить их подальше друг от друга. (Кстати, работа менеджеров по активным продажам возможна и в режиме домашнего офиса)
Разделение нужно для того, чтобы новые клиенты, при- шедшие в компанию сами (по рекламе или рекомендации), попадали не к «активникам», а в клиентский отдел. Задача «активников» — прорабатывать рынок в поисках новых клиентов. Разумеется, вновь созданный отдел должен работать в тесном контакте с уже существующими подразделе- ниями, получать от них поддержку, а позднее поддерживать их. Поэтому продумайте меры по сплачиванию команды. При преобразовании старого отдела продаж в клиентский отдел определите, какие клиенты останутся за ним.
Учитывайте их масштаб, возможно — регион (например, если продажи осуществляются по телефону на территории всей страны), а иногда и индивидуальные привязанности. Скажем, руководитель отдела снабжения такой-то фирмы желает работать только с Валей — может быть, стоит пойти ему навстречу, а может быть, нет — все зависит от конкретной ситуации. Если руководитель продаж лично общался с каж- дым клиентом, ему несложно будет распределить базу. Важно сделать это так, чтобы у старых менеджеров сложилось положительное отношение к будущим из- менениям.
Для создания отдела активных продаж в первую очередь, конечно, понадобятся люди — их необходимо будет набрать.
«Старое и новое Итак, решено: вы создаете отдел активных продаж. Сразу замечу: если у вас уже есть продуктивно рабо- тающий отдел продаж, его вовсе не требуется ни лик- видировать, ни переформировывать. Просто переиме- нуйте его в клиентский отдел и ограничьте его задачи обслуживанием постоянной клиентской базы, под- держанием и развитием уже имеющихся у компании связей. Поиском новых клиентов будет заниматься отдельная структурная единица — отдел активных про- даж — со своим кругом задач и своей мотивационной схемой. Есть примеры, когда дополнительно органи- зовывался еще и отдел привлечения и обслуживания крупных (VIP) клиентов. Обратите внимание на то, что менеджеры клиент- ского отдела и отдела активных продаж не должны си- деть в одной комнате и лучше разместить их подальше друг от друга. (Кстати, работа менеджеров по актив- ным продажам возможна и в режиме домашнего офиса; мы коснемся этого варианта в следующей главе.) Раз- деление нужно для того, чтобы новые клиенты, при- шедшие в компанию сами (по рекламе или рекомен- дации), попадали не к «активникам», а в клиентский » — Полещук О.С., Машина продаж: Системный подход к активным продажам, стр.14
«отдел. Задача «активников» — прорабатывать рынок в поисках новых клиентов. Разумеется, вновь созданный отдел должен работать в тесном контакте с уже существующими подразделе- ниями, получать от них поддержку, а позднее поддер- живать их. Поэтому продумайте меры по сплачиванию команды. При преобразовании старого отдела продаж в кли- ентский отдел определите, какие клиенты останутся за ним. Учитывайте их масштаб, возможно — регион (например, если продажи осуществляются по телефону на территории всей страны), а иногда и индивиду- альные привязанности. Скажем, руководитель отдела снабжения такой-то фирмы желает работать только с Валей — может быть, стоит пойти ему навстречу, а может быть, нет — все зависит от конкретной ситуа- ции. Если руководитель продаж лично общался с каж- дым клиентом, ему несложно будет распределить базу. Важно сделать это так, чтобы у старых менеджеров сложилось положительное отношение к будущим из- менениям. Для создания отдела активных продаж в первую очередь, конечно, понадобятся люди — их необходимо будет набрать. О том, как проводится набор, подробно рассказывается в главе 2. К приходу новых со- трудников нужно подготовить для них рабочие места и документацию, описывающую стандарты, которым будет подчиняться работа отдела с первого дня его существования, а также спланировать обучение. » — Полещук О.С., Машина продаж: Системный подход к активным продажам, стр.15
Чтобы друзья узнали:
Об авторе
